Написал Константин Манич 24 октября 2008

Как бы мы не хотели, чтобы возражений не было, они появляются. Причина их возникновений может быть различной: попытка получить скидку, неспособность принять решение и так далее. Какой бы не была причина возражений, самое главное, что надо помнить: Не реагируйте на возражение!

Звучит странно? Но если вы внимательно читаете, то, что я пишут, то наверняка помните, что возражения, которые вы слышите - это попытка скрыть реальные причины, которые клиент по каким-то причинам не хочет вам раскрывать. Яркий симптом подобного поведения: как только вы ответите на возражение, вы услышите другое, потом еще и еще, пока вы не споткнетесь. После этого вы узнаете, что как раз это возражение и было самым важным и получите отказ.

В подобных случаях я использую метод “изолирования”. Для примера возьмем два самых популярных возражения: “Это слишком дорого” и “Мне нужно посветоваться с руководителем”.

В первом случае, когда клиент говорит о высокой цене, можно ответить “Я понимаю ваше опасение, но позвольте задать вопрос: если бы цена была ниже, вы были бы готовы купить это у нас?” Вы изолировали это возражение, любой ответ, кроме “да” означает, что цена является (а)не критичным, (б) не единственным аргументом в переговорах. Вам останется узнать остальные критерии и их важность.

Во втором случае скажите “Я согласен, что подобные решения лучше принимать посоветовавшись с руководителем. А скажиет, если ему понравится предложение, то можем мы заключить сделку сегодня?” Опять же, всё, кроме “да” означает, что надо работать дальше.

Точно также можно работать с другими возражениями. Изолирование позволяет вывявить реальную ценность, которая нужна вашему клиенту.

Источник