Современная жизнь требует от продавца совершенно другого подхода, чем это было несколько лет назад. Основная задача не убедить клиента в том, что вы продаете что-то нужное ему, а создать бизнес-ценность для него. Причем ценность эта скорее всего будет индивидуальна для каждого вашего заказчика.

Очень просто - создайте ценность, покажите ее и вы будет отличаться от 90% продавцов, действующих на рынке. Каким образом это сделать?

Для начала ответьте на вопрос: какого клиента вы предпочтете, чтобы работать с ним? А теперь предствьте, что вы можете получить ответ на любой вопрос об этом клиенте. Какой вопрос вы бы задали? Может быть “Как мне убедить его, что мы лучше?” или “Каким образом я могу получить поддержку руководителя?” или “Что сделать, чтобы заставить их купить?”. Все эти вопросы задают себе большинство продавцов. Их так учили. Проблема в том, что эти вопросы не являются определяющими в новых условиях.

Попробуйте, готовясь ко встрече, ответить на такие вопросы:

Как я могу помочь клиенту достигнуть успеха?
Какие ценности я могу дать своему клиенту?
Как мое предложение может повысить конкурентные приемущества клиента?

Видите в чем отличие? Не “что я могу получить”, а “что я могу дать”. В этом и есть ключевая особенность нового принципа продаж.

Современный рынок требует, чтобы бизнес был взаимовыгодным. Ценность, которой владеет ваш клиент - деньги, понятна и очевидна для вас и для него, ценность вашего предложения клиенту неизвестна и найти ее, продемонстрировать ее - основная ваша задача. Для этого нужно что-то изменить в сознании. Прямо сегодня. И с этого начать продавать по-новому.

Источник