10 вещей, которые нужно знать о том, что такое “момент силы” (leverage) и как его использовать в переговорах

Есть такая штука, которую в англоязычной литературе по переговорам называют Leverage. Это можно перевести как “рычаг”, или как перевели название одноимённого сериала - “Воздействие”.

Но мне больше нравится перевод - “момент силы”, потому что он подчеркивает временный и тонкий характер этого преимущества.

Кстати в Википедии, Leverage определяют просто как степень, в которой одна сторона переговоров способна влиять на другую. Это сводит всё к банальности и не даёт правильного понимания, как же находить и использовать такие моменты.

Вот что нужно иметь в виду, говоря о “моменте силы” в переговорах:

Момент силы – есть у того, кто потеряет меньше, если стороны разойдутся, не договорившись

Иметь Момент силы – значит иметь нечто, что очень нужно другому. Лучше – что очень-очень хочется другому. И ещё лучше – без чего другой просто не может обойтись.

Это “нечто” также может быть психологической потребностью – в признании, внимании, понимании или желании “сохранить лицо”.

Очень часто неопытные переговорщики лишают силы сами себя, полагая, что другая сторона имеет преимущество благодаря своему статусу, власти или деньгам.

Момент силы – это чисто ситуационное преимущество. Если у вас есть дети, вам проще это понять. Просто вспомните момент, когда ваш ребёнок отказывался есть кашу или надевать тёплую куртку. И вы – большой, умный, сильный и опытный родитель – чувствовали, что ничего не можете с ним поделать. И вам приходилось искать обходные пути.

Момент силы может появляться, исчезать и переходить от одной стороны к другой в ходе переговоров. Так, есть определённый момент, когда кандидат на должность может выторговать себе гораздо лучшие условия.

Момент силы определяется не столько фактами и реальностью, сколько восприятием ситуации другой стороной.

Думая о том, на чьей стороне сила, полезно спрашивать себя: на кого работает время.

Дайте увидеть – и живо представить и ощутить – другой стороне, что они потеряют, если откажутся договариваться с вами. Доказано, что страх потери стимулирует больше, чем желание приобретения.

Говорите вдохновенно. Сила эмоций и внутренней убеждённости часто творит чудеса.

Кстати, чтобы пройти 6-дневный workshop по переговорам в Wharton’e – нужно заплатить “всего” 9,750 USD. Правда, там как раз отрабатывают навыки использования “моментов силы”.

Источник