«Никакую проблему нельзя решить на том же
уровне развития мысли, на котором мы ее создали».
Альберт Эйнштейн

Начнем с главного.

Главная мысль – перестаньте уменьшать объемы своих продаж. Т.е. определите дату, начиная с которой, наконец-то, перестанете делать то, что уменьшает продажи. Вы можете не знать, как увеличить объем продаж, но уж устранить то, что мешает росту ваших доходов, вам вполне по силам.

Когда-то, в свои четыре года, сын великолепного бизнесмена и нашего очень хорошего друга написал маме в ответ на ее настойчивые требования убирать игрушки и соблюдать дисциплину следующее: «Мама я хочу быть хорошим мальчиком, но не могу». Эта записка бережно хранится до сих пор в семейном архиве, хотя мальчик уже заканчивает одну из элитных Лондонских бизнес-школ. Вот так же и мы с вами все желаем, чтобы наши продажи росли, и с упорством и упрямством, граничащими с фанатизмом, сами же и препятствуем этому. Так уж все люди скроены - из противоречий, разночтений и внутренних разногласий.

А теперь обратим взор на компании.

Никто не утверждает, что уменьшение продаж, точнее, сопротивление естественному росту продаж, производится кем-то осознанно и намеренно. «Просто так сложилось» - говорят руководители компаний в 99% случаев, а потом те, руками кого эти руководители добиваются увеличения продаж, добавляют: «А что, разве бывает по-другому?»

Задумайтесь над очень простой вещью: все дело в том, что естественный рост продаж никак не может быть меньше естественного роста рынка. Т.е. вы не можете плыть медленнее, чем течение несущей вас реки, если только вы не сопротивляетесь. Но если вашей целью является финансовый океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая вас несет к океану, – по меньшей мере, нелогично и непоследовательно.

Следовательно, первый вывод: не нужно намеренно сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не нужно плыть против течения, потому что для роста продаж лучше использовать течение естественного прироста и собственные усилия плюс увеличивать скорость винтами торговых технологий. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом. А выполнение нехитрых действий вашей службой продаж гарантирует рост, превышающий естественный прирост рынка.

Итак, суть заключается в устранении противоречий. Смысл в том, чтобы исключить противоположные тенденции, которые нивелируют друг друга. Постоянство ситуации в том и заключается, что при наложении взаимоисключающие тенденции поглощают друг друга. Плыть против течения корпоративных устоев нужно, превышая скорость встречного течения этих препятствующих внутрифирменных тенденций, иначе либо стоишь на месте, либо откатываешься назад. И наоборот. Но даже если и плыть быстрее встречного течения, расслабиться тоже невозможно даже на мгновение, иначе неминуемо наступает коммерческое фиаско. Усталость и выгорание всем сотрудникам гарантируются.

Умение использовать энергию приливов и отливов, естественный поток, подводные течения и ветер – означает достигать внушительных результатов, прилагая минимум усилий. «Знание – сила» – так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется, почему это продажники сначала устают, потом выгорают и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.

Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.

Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, т.е. взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь сдвоенного эффекта: использование естественных сил природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиление своего роста за счет верно прилагаемых собственных усилий.

Для иллюстрации обратимся к нескольким законам:

Первый закон гласит: Второстепенное всегда отдаляет результат продаж. Следствие: Если нужен рост продаж – не нужно отвлекаться. Установить и обозначить приоритеты мало, ибо это еще не означает, что ваши сотрудники их будут строго придерживаться.

Второй закон гласит: Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать. Следствие: Продуманность ведет к простоте, а простота к экономии ресурсов, особенно времени. План продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.

Третий закон гласит: Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца. Следствие: Продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.

Четвертый закон гласит: Если вам потенциальные клиенты намереваются отказать, то у них не хватит сил сделать это более пяти-семи раз. Следствие: Настойчивость и последовательность уболтают кого угодно. Не дожатыми могут быть только мертвые клиенты.

Пятый закон гласит: …

Шестой закон …

Седьмой …

Таких законов нам известно не менее пятидесяти, и думается, что их все и не перечислить, и даже не поименовать, т.к. противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше. И это была плохая новость.

А вот хорошая новость заключается в том, что в вашем конкретном случае, противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий – и вообще не более трех. Так, что хоть имя вашим препятствиям и легион, но устранить в своей жизни и в своих компаниях придется всего несколько.

Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса вас радовал темпами и масштабами. Но это нужные решения – факт, но также фактом является то, что это не всегда очевидные решения. Реализация планов по устранению противоречий может затронуть как структурный, процессный, так и поведенческий уровень системы ваших продаж. А это работа, которую за вас никто на земле сделать не может. Всякие иллюзии хороши только до момента начала совершения попытки своего воплощения – в этом главное коварство наличия противоречий.

Напоминаем, основная мысль: Прекратить делать то, что не способствует продажам. Тогда отсюда основная цель: Не добавлять работы своим менеджерам по продажам, а наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а наоборот, сделать вещи проще. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, тогда количество ошибок резко снизится, а дисциплина и исполнительность возрастут.

Например. Налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов. Истории известны случаи, когда за несколько суток целые народы переселяли. Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет. Когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не будучи превращен в деятельность, отравляет человека.

Для решения поставленных задач начать нужно с диагностики своих компаний.

Главный вопрос: Мешает ли вам что-то продавать?

Составьте, пожалуйста, список того, что вам мешает продавать. Пусть этот список будет включать хотя бы десять пунктов. Потратьте полчаса, поразмыслите над этим вопросом. Поверьте, содержание списка вас удивит.

Итак, вы получили исходный список противоречий, теперь нужно решить с чего начать преобразование в компании.

Предлагаем следующую последовательность, проверенную практикой.

1. Устранить взаимоисключающие решения.

2. Устранить взаимоисключающие процессы.

3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.

4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.

5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж.

6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.

7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу симпатию или антипатию.

Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые имеют место быть в повседневной практике и препятствуют росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеуказанной последовательностью, нужно сделать следующее:

1. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые уменьшают ваши продажи.

2. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые препятствуют росту продаж.

3. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые не помогают росту продаж.

4. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи.

5. Пожалуйста, прекратите делать все то, что перечислено в первых пяти пунктах. Если сможете, конечно. :)

Если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту – это не так, рост продаж происходит не у всех. Значит, есть еще что-то. Вот в этом и заключается самый главный секрет.

Открываем главный секрет: Перестать делать все, что перечислено в пунктах 1-4, невозможно. Это неоспоримый факт. Но выход есть. Вспомните детей, нельзя перестать баловаться и безобразничать, можно только переключиться на что-то другое. Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей. Переключитесь.

Итак, секрет прост: нужно перестать делать то, что препятствует росту ваших продаж, и начать делать то, что способствует их росту.

Вывод: Иногда мы все совершаем необдуманные поступки, от ошибок никто не застрахован. Но любое поведение может быть замещено на более продуктивное и более результативное.

Путь описан. Осталось дело за малым – пройти по нему.

Владимир Любаров, Валентин Перция

Источник

05.05.2008