Большинство менеджеров по продажам сталкиваются с трудностями при составлении коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Да так изложить, чтобы было кратко, емко, чтобы интересно читалось, чтобы, в конце концов, клиент купил товар.

Я уже 3 года в маркетинге, и за это время написал несколько сотен рекламных текстов. Поэтому, сегодня, налив себе чашку утреннего кофе, я подумал: «А почему бы не рассказать немного о своем опыте написания коммерческих предложений, ведь кому-то это может оказаться действительно полезно!».

Давайте в первом уроке мы поговорим о структуре коммерческого предложения.

Информативный и яркий заголовок

Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра? (насколько я помню, 15% - это цифра для интернет-страниц с текстом).

Заголовок просто обязан быть:

— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок этого поста – он предельно информативен, согласитесь?

— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

Самое главное – в первом абзаце

Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения.

«Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц» - можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.

Суть предложения, проблема и выгоды клиента

Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика, обязательно – о выгодах, которые получает клиент. Подробнее об этом пункте – в следующих уроках.

Снятие возражений

Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем самым увеличиваем вероятность сделки.

Заканчиваем предложение руководством к действию

Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…», то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно. Если предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.

Конечно, это не единственная и не идеальная структура коммерческого предложения. Какой-нибудь монстр копирайтинга, который уже 10 лет придумывает тексты для директ-мейл рассылок, найдет в ней несколько изъянов. Но большинство из вас профессионалы в продажах, а в написании текстов выступаете пока на любительском уровне, не правда ли? Поэтому попробуйте составить коммерческое предложение, используя эту схему, и оно будет эффективнее, чем 99,9% предложений ваших коллег.

Источник