Используйте эти четырнадцать подсказок для того, чтобы быть уверенным в том что те сообщения которые вы пытаетесь донести до потенциального клиента, приносят отклик:

#1) Переводите параметры в преимущества. Не ограничивайтесь тем что вы выдаете информацию и не полагайтесь на то что читатель сам ее интерпретирует. Например, передний привод - это техническая характеристика автомобиля. В автомобильной рекламной компании было бы большой ошибкой только сказать о этом, или предполагать, что адресат знает почему передний привод является желаемым параметром. Необходимо объяснить выгоды переднего привода - безопасность, устойчивость в повороте и так далее.

#2) Обращайтесь используя угол зрения "вы", а не с точки зрения "я/мы". Говорите "Вы получаете преимущества от большой длительности работы". Не говорите "Мы достигли наибольшей продолжительности".

#3) Формируйте доверие. Доверие может быть показано длительным временем работы в бизнесе, размером вашей компании, количеством клиентов, отзывами от удовлетворенных клиентов, вашим членством в различных ассоциациях, гарантиями и комбинацией всех этих вещей.

#4) Создайте драму. Вы не должны вводить в заблуждение и искажать факты, но вы можете драматизировать их. Пример: слова президента компании Ремингтон, который сказал: "Мне так понравилась бритва Ремингтон что я купил эту компанию". Конечно, с формальной точки зрения это звучит довольно глупо. Этот человек - опытный и проницательный предприниматель и конечно же его приобретение Remington было основано на осторожном анализе многих различных факторов, включая качество продукта. Но его утверждение так же верно с формальной точки зрения и является драматическим способом сказать о качестве продукта. Это и означает - создать драму, или небольшое представление.

#5) Помните, что истории продают, факты только говорят.
Всякий раз когда вы можете использовать историю от первого лица, или третьих сторон о заказчиках и решении проблем для того чтобы создать ключевой пункт продажи, делайте это. Истории продают, факты только говорят.

#6) Не опасайтесь длинных сообщений. Рекламный текст должен быть настолько большим, чтобы рассказать вашу историю убедительно и результативно. Мы знаем об очень успешных sales letters длиной в 42 страницы.

#7) Используйте технику двойного пути чтения.
В реальности это просто но очень важно. Идея заключается в том, чтобы захватить обе крайности спектра поведения клиента - аналитического поведения против импульсивного поведения. Человек с аналитическим поведением прочитает длинное сообщение и он заинтересован в получении большого, насколько это возможно, количества информации. Импульсивному человеку не достанет терпения прочитать весь текст и он захочет быстро пробежаться по всему сообщению. Когда вы составляете и форматируете ваше сообщение, вы должны включить важные коммуникационные пункты вашего сообщения в заголовки, подзаголовки, подписи к фотографиям, формы ответа так, что импульсивный человек сможет быстро пробежаться по ним и принять положительное решение.

#8) Делайте ваше сообщение экономным но не обязательно коротким.
Найдите те места, которые отвлекают от процесса продажи. Если слово или фраза не продвигают потенциального клиента в процессе продажи, то зачем они тогда здесь? Большинство копирайтеров любят редактировать свои черновые записи после одного или двух дней, когда они "остывают" после их составления. Возможно вы захотите использовать этот же подход.

#9) Делайте предложения и абзацы короткими.
Сложная структура предложений или длинные абзацы отпугивают и запутывают большинство людей. Не делайте распространенную ошибку, переоценивая ум и искушенность ваших читателей.

#10) Вы должны создать ощущение безотлагательности.
Это может быть сделано предложением скидок или бонусов которые истекают в течении некоторого промежутка времени или некоторыми стимулами для быстрого отклика.

#11) Вполне допустимо сравнивать яблоки с апельсинами.
Например, один из наших продуктов стоит 1500 рублей. Вы могли бы с легкостью заплатить 5000, 6000 или даже 8000 рублей за то, чтобы получить ту же самую информацию, посетив наш семинар; поэтому 1500 рублей - достаточно малая сумма, которую легко потратить в кафе на двоих.

#12) Внутреннее повторение - важная и выигрышная техника. Используйте в своем сообщении несколько подобных пунктов, в разное время и разными путями.

#13) Используйте мощь посткриптума. Большинство тех, кто пишут тексты для директ маркетинга соглашаются с тем что многие люди просто пропускают весь текст письма вплоть до букв P.S. и начинают читать посткриптум в первую очередь. Мы можете использовать это в своих целях двумя путями. Во первых, побеспокойтесь о том чтобы в вашем письме было это P.S., и во вторых, сделайте мощное, интересное, убедительное предложение в посткриптуме. Например, это подходящее место для размещения бонусного предложения.

#14) Не стесняйтесь стать студентом в науке составления продающих писем.
Тщательно изучайте все тексты для директ мейла, которые вы находите или получаете и коллекционируйте те части которые вы сочли убедительными. Через некоторое время вы начнете идентифицировать общую логику которая содержится в этих частях так что вы сможете использовать их в своей собственной работе.

Таким образом, мы определили четырнадцать пунктов для того чтобы написать эффективное продающее письмо. Тренируйтесь и у вас все получится!

Источник