Мы знаем - и это факт, что холодные звонки могут работать.

Почему? Потому что мы прошли через это.

Правда, не в нашем бизнесе...

Но в других начинаниях - с вполне хорошими результатами.

В дополнение к этому, мы лично знаем достаточное количество людей, которые весьма успешны в холодном обзвоне.

Несмотря на это, мы не любим холодные звонки - и фактически никогда не рекомендуем эту технику нашим клиентам.

Первый недостаток холодного обзвона заключается в том, что он является трудоемким. Если вы только не сможете отдать ваши холодные звонки на аутсорсинг (между прочим, реальный вариант), тогда это потребует чтобы вы проводили часы за набором телефонных номеров. И для каждого часа, когда вы занимаетесь холодным обзвоном, вы теряете час времени, которое стоит денег.

Второй недостаток холодных звонков заключается в том, что это далеко не приятная процедура. Вы звоните незнакомым людям и отвлекаете их от того, чем они заняты. Если вы получаете оклик в 10%, тогда из каждых 10 звонков, которые вы делаете, 9 человек откажут вам - сразу по телефону.

Некоторые воспримут ваш звонок нормально. Другие могут быть раздражены и выступать с оскорбительными замечаниями в ваш адрес. И потому что ВЫ позвонили ИМ - и побеспокоили их - вам придется принять это как есть и оставаться вежливым.

Но в дополнение к этим недостаткам, есть две большие проблемы с холодными звонками, когда они рассматриваются как метод построения бизнеса.

Во первых, они нарушают правило "Синдром занятого Доктора". Этот термин был введен Говардом Шенсоном, автором многих книг по консалтингу и раскрутке семинаров. Синдром занятого доктора говорит, что люди скорее наняли бы тех, кого они воспринимают как занятых и успешных. Они не хотят связываться с теми, кого они считают просящими и нуждающимися в работе. И после этого, когда вы сидите на холодном телефонном обзвоне потенциальных клиентов, как вы думаете, каким занятым и успешным кажетесь вы им? Наверное, не очень.

Вторая причина, почему мы не любим холодные звонки это то, что они ставят вас в слабое, уязвимое положение в переговорах о чем нибудь, касающемся вашего сервиса - условий, объема работ, стоимости, платежей, сроков доставки.

Причины, по которым потенциальные клиенты согласны платить хорошие цены, следующие:

1. Они хотят или нуждаются в том, что вы продаете.

2. Они воспринимают это как нечто эксклюзивное и трудное для получения.

3. Они верят в то, что если они не будут действовать быстро, все будет разобрано другими и поэтому станет недоступным для них.

Когда вы действуете холодным звонком, причины #2 и #3 исчезают и перестают работать.

В конце концов, когда вы звоните незнакомым людям по телефону чтобы продать им, тогда очевидно что у вас есть излишек того что вы продаете. Поэтому мы убеждаем вас включить в свою практику то, что мы называем "Правилом Сильвера" в маркетинге и продажах.

Это правило унаследовало свое название от Петера Сильвера, маркетингового консультанта, который сформулировал его, хотя он сам и не называл это правило таким образом. Петер сказал: "Лучше заставить ИХ (потенциальных клиентов) придти к ВАМ, чем  ВАМ идти к НИМ".

Холодные звонки не делают этого.

Так какой же тип маркетинга следует Правилу Сильвера?

Большинство вещей, которым обучает РМЭИТ:

Реклама, Direct Mail, информационные бюллетени (E-newsletters), электронная почта, семинары, вебинары, Free & Special Reports, публичные выступления, мини-книги и так далее.

Так что делайте все тоже самое, что делают признанные эксперты, проводя семинары и выступая перед своей аудиторией - или пишите статьи и публикации, которые читают ваши потенциальные клиенты - или пишите книги.

Когда вы получаете запрос от кого-либо, кто подписан на вашу рассылку, вы проводите переговоры по продажам с позиции преимущества - потому что ОНИ пришли к ВАМ, а не ВЫ звонили ИМ.

Когда кто нибудь подходит к вам на конференции и говорит о том, что ему понравилось ваше выступление, и спрашивает о возможности использования услуг вашей компании, вы также находитесь в позиции преимущества. В конце концов, они видят вас как эксперта, и ОНИ обратились к ВАМ, а не вы пришли к ним.

Почему Том Петерс получает $30.000 или около того за одночасовое выступление по бизнесу - и получает больше заказов чем может выполнить, в то время как другие бизнес-тренеры изо всех сил пытаются получить контракт за $3.000 или даже меньше? В значительной степени из-за того, что он как хорошо продающий маркетинговый консультант, он еще воспринимается как эксперт. И поэтому потенциальные клиенты идут к нему, а не он идет к ним.

Он стал состоятельным предпринимателем, просто практикуя Правило Сильвера. И вы тоже сможете это сделать.

Источник