Прочитал статью 4 волшебных вопроса Артема Фарьевича и решил написать о той схеме, по которой работаю уже достаточно давно.

Продавец в настоящее время это решатель проблем. Определение истинных проблем имеет главное значение потому, что вам эти проблемы и предстоит решить. Есть несколько взаимосвязанных вопросов, получив ответ на которые, вы поймете потребность вашего заказчика. Вот они:

1. Понимает ли ваш клиент свою проблему?  Видит ли он эту проблему целиком, или его беспокоят отдельные симптомы?

2. Как долго существует эта проблема?  Временное ли это затруднение или постоянная сложность?

3. Какие последствия несет проблема?  Внимательно изучите этот вопрос, как кратковременные, так и долгосрочные перспективы.

4. Как проблема решалась раньше?  Важный вопрос! В дальнейшем вы сможете использовать ответ на него как «ключ» к своей продаже (сравнивая).

5. С какими результатами она решалась?  Какие силы и средства потрачены? Так же как и предыдущий шаг — информация необходимая для сравнения

6. Сколько стоит решение этой проблемы сейчас?  На этом этапе мы определяем, насколько выгодно наше предложение.

7. Есть ли на это средства в бюджете?  Если нет, то возможно два варианта развития: либо поиск средств (рассрочка, приобретение частями), либо прекращение работы.

8. Кто принимает решение?  Один из самых важных шагов — если вы будете общаться не с тем человеком, то просто зря потратите время. Поэтому поиск «решателя» — ключевая задача продажи.

Получив ответы на все эти вопросы вы будете четко представлять, насколько актуально ваше предложение для конкретного случая. Если это так, то у вас есть прекрасный повод поговорить подробнее.

Перед тем, как начать презентацию, вы должны быть уверены, что проблема существует, что своими силами решить ее не удается, либо клиент опробовал все доступные ему способы, что деньги в бюджете существуют и вы говорите с лицом, имеющим право принимать решение.

Девятый, заключительный вопрос продажи, который не вошел в список, но логично его продолжает: Вы готовы купить? Часто продавцы совершают одну и ту же ошибку -  проведя презентацию они не предлагают заключить контракт, а дают возможность подумать. А ведь известно, что чем больше проходит времени после презентации, тем ниже ваши шансы на продажу. В таком случае просто скажите: «Давайте оформим продажу?» и далее возьмите паузу, пускай клиент ответит. Если будут возражения, то работать с ними по стандартной схеме, иначе завершайте сделку.

Источник